張雲青問道：“那冠幅不足外型不好的有多少株，有存在病蟲害的有多少株，有土球散了的有多少株呢？這個具體的數據有嗎？”


    於聖傑邊嘩嘩地翻著手裏的記錄本邊說道：“張總，請稍等一下啊，我的記錄本上我記得是記錄了這些數據的。”


    “好，不著急，你仔細把數據找出來，告訴大家，也許這個認價的事情的突破口就在這裏。”


    “嗯，張總，我找到了。”


    “好，於工，麻煩你給大家念一下數據。”


    “行。


    我來念。


    冠幅不足外型不好的有5株，有存在病蟲害的有3株，有土球散了的有25株，胸徑小於15cm的有7株。”


    “於工，這40株的組成情況，你從你苗木的專業角度分析一下，有理由與甲方溝通來混過去，讓甲方可以認可我們認比較合理的價格的可能性有多大？”


    “好，冠幅不足外型不好的這個5株，實在是沒有理由讓人家甲方認高價，我理解就放棄對這個5株的價格的爭取，甲方說多少就多少，也懶得去爭了。”


    “可以，按你的思路說起走。”


    “有存在病蟲害的這3株，我有信心在一個月內讓這個病蟲害消失，恢複正常，可以去爭取正常的認價。”


    “好，這個不錯，找迴來了3株。”


    “有土球散了的這25株，其實是甲方擔心我們的成活率問題，也有點就是要找點理由扣點錢的意思在裏麵，如果是溝通好了獲得了甲方的理解有認可，是完全可以認到正常價格的。”


    “好，這個土球散了的25株也列入可以正常認價的範圍內。如果甲方擔心我們的成活率問題，我們是不是可以向甲方保證不成活不要錢呢？”


    “張總，我們是完全可以這樣承諾的。”


    “於工，這樣承諾是可以的。但是有一個問題如何解決，如果這個土球散了的苗因為苗沒有栽成活而對上放棄了費用的計取，那我們對下的成本還有6000元每株，這樣的話看起來總覺得怪怪的，恐怕難以獲得公司的認可。”


    “沒事，這個我有經驗。


    既然對上是沒有給費用的，那麼對下我們也是不給費用的，這個在我們西方建築公司是形成了不成文的傳統的，都不需要給供應商做什麼特殊的解釋。”


    “好的，我知道了。


    接著解釋胸徑小於15cm的那七株。”


    “胸徑小於15cm的那七株，有五株是14.8cm、14.9cm，我覺得這五株完全可以按照業內的規矩爭取到正常認價的水平。有一株是14.5cm，有一株是14cm，這兩株要爭取正常的認價比較難。”


    “我問下，這個14.5cm、14cm的兩株球形桂花，在我們最後竣工驗收移交的時候能夠長到胸徑15cm嗎？”


    “長是肯定能夠長點的，但是我們的養護期是一年，這麼大的桂花樹了，14cm的長一年是非常難以長到15cm的，那株14.5cm的，則是必然能夠找到胸徑15cm的。”


    “好，再捋一下，把情況匯總說一下，金工，你也要把數據記下來，馬上再測算一遍。”


    “好的，張總。我再捋一下情況。


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    冠幅不足外型不好的5株隻能認低價，有存在病蟲害的3株可以認正常價，有土球散了的25株可以認正常價，胸徑小於15cm的7株中有5株可以認正常價，有1株存在爭議，有1株是肯定爭取不了的。”


    “於工，你再總結一下，這40株有多少株可以認正常價格，有多少株隻能認低價。”


    “好，這40株按照對我們比較有利的方式來分析的話，有6株隻能認低價，有3株+25株+5株+1株即34株可以認正常價格。”


    “於工，測算的數據算出來了沒有？”


    “張總，哪有那麼快嘛，我正在算，稍等啊。


    按好的260株+34株則好的株數為294株，撇的40株則變成了6株，按這個數據情況來重新計算胸徑15cm的球形桂花平均價格，294*15000+6*5000=4440000元，除以300株後，平均價格是14800元每株。”


    “這個算法的毛利率是多少呢？”


    “1-6000/14800=59.5%的毛利率。”


    “低價的那個按6000元每株的也再算一個。”


    “好。6株每株增加1000元，則300株平均增加20元。


    新的毛利率等於1-6000/14820=59.5%。”


    “好的，我知道了。


    宋總，你認為如果這個球形的桂花毛利率爭取到這個59.5%，是不是可以了呢？”


    “這個我不是很專業的，感覺還可以，具體的你們商務判斷可以的話，我是沒有意見的。”


    “好。相當於宋總是默認可以的。


    趙總，你認為這個爭取到這個59.5%的毛利率是不是就可以算是過關了？”


    “這個已經超過公司規定的毛利率要求了。是完全可以的。”


    張雲青聽了後臉上露出了欣慰的笑容，安排金昊然道：“金工，球形桂花的認價思路大家已經討論清楚了，與甲方見麵的時候你就要按這個思路來據理力爭，然後領導們適時地在旁邊幫助說幾句，估計也就算是過了。”


    “好的，知道了，張總。”


    “嗯，你接著說其他問題。”


    “好。


    還有那七株七星造型桂花（丹桂）的認價也是出了點問題的。”


    “哦，那說一下具體的情況，我們在會上討論找一個切實可行的解決辦法。”


    “七株造型桂花有六株造型桂花樹的單株成本價格是17500元，6株就是105000元。


    有一株造型桂花樹的成本價格是24000元。


    105000元+24000元等於129000元的成本。”


    “對上的報價則是6株造型桂花樹的報價40000元每株，1株造型桂花樹的報價55000元每株。


    對上報價295000元。


    這個單項的報價毛利率是1-129000/295000=56.3%。”


    “甲方的蘇工認為，這個造型桂花與那個球形桂花的樣子看起來差異並不是特別大。


    首先是胸徑是差不多的，其次是高矮、冠幅都是差不多的，就不應該高出這麼多的價格。”


    “於工，這個是你的專業技術水平要派上用場的時候了，你準備如何說服甲方的這個蘇工呢？”


    “張總，這個問題其實是很簡單的了。


    蘇工說的意思表麵上看起來都不錯，都是正確的。


    但是這個七株的造型桂花與胸徑15cm球形桂花的最大差別在於，前者是非常稀有的丹桂，後者是常見的桂花，有時也叫做銀桂。”


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