古都金陵，建康家電賣場總店。
店前的廣場上，高高地飄揚(yáng)著幾十個(gè)巨大的氣球，氣球下麵懸掛著長長的條幅，上麵寫著“熱烈慶祝第一屆金陵國際機(jī)床裝備博覽會(huì)勝利召開”之類的祝賀詞句。從店前路過的行人紛紛側(cè)目，無不嘖嘖連聲，議論是誰有這樣大的麵子，居然能夠借到建康家電總店這樣的地點(diǎn)來舉辦一次展會(huì)，要知道，這可不是一件尋常的事情。
在此之前，建康家電總店隻承辦過一次非家電領(lǐng)域的展會(huì)，那是在7年前，這裏舉辦了中非經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作論壇，並吸引了總設(shè)計(jì)師到會(huì)祝賀。那一次的展會(huì)推動(dòng)了中國商品向非洲國家的出口，在特殊時(shí)期裏打破了歐美等西方國家對中國的封鎖，直到今天，中央許多部委的官員們談起那次展會(huì)，還唏噓不已，稱其為神來之筆。
在那之後，也曾有過不少單位盯上了這塊福地，希望借這裏的場地來舉辦自己單位的展會(huì)，但所有這些要求，都被總裁安雁一口迴絕了。建康家電財(cái)大氣粗，根本就不在乎那些展會(huì)的租金。而越是如此，人們就越覺得這個(gè)場地意義非凡，一個(gè)展會(huì)能夠在這裏舉辦，本身就是一個(gè)極大的新聞點(diǎn)。
一樓和二樓的展廳全部分配給了中國內(nèi)地的機(jī)床廠商，外國參展商被安排在三樓和四樓的場地。原本那些外國廠商是不屑於參加這一次展會(huì)的，但當(dāng)他們聽說前來參觀訂貨的有來自於全球近百個(gè)國家的客商時(shí)，也就顧不得再裝什麼矜持，紛紛跑到展會(huì)的主辦方這裏來登記要求參展了。對於把他們安排在三樓和四樓這一點(diǎn)，他們都沒有提出什麼異議，人家主辦方說了，這本來隻是為中國廠商舉辦的展會(huì)，能夠讓外國廠商參加，已經(jīng)是很大的麵子了。
在三樓西側(cè)的一個(gè)展臺(tái)前，田中永嗣和鬆下永三兩個(gè)人陰沉著臉，站在那裏觀看著絡(luò)繹不絕的參觀者，心裏五味雜陳。
和其他的國外廠商一樣，西乎公司最開始並沒有把這一次展會(huì)放在心上。國際上知名的大型機(jī)床展會(huì)有三四個(gè)，不太知名的展會(huì)更是不計(jì)其數(shù)。中國這是第一次舉辦這種國際姓的機(jī)床展會(huì)，在西乎公司的眼裏，這就是一次不入流的展會(huì)，估計(jì)最終就是中國的機(jī)床生產(chǎn)商和機(jī)床客戶自娛自樂而已，所謂國際二字，充其量也就是找?guī)讉�(gè)第三世界的窮兄弟來湊湊數(shù)而已。
誰知，事情的發(fā)展完全超出了西乎公司的預(yù)期。先是美國通用公司聲明將派出一個(gè)正式的代表團(tuán)去參觀，並且暗示將在這次展會(huì)上采購一批金額可觀的裝備。接著，美國福特汽車公司也發(fā)話，說會(huì)關(guān)注這次展會(huì)上展出的產(chǎn)品。再接下來，一家又一家西方大型企業(yè)陸續(xù)表態(tài)，聲稱對中國機(jī)床裝備“有興趣”。至於亞非拉那些發(fā)展中國家，更是早早地就在國內(nèi)發(fā)布了消息，要組織企業(yè)前往中國去進(jìn)行設(shè)備采購。
通用、福特等公司如此捧場並不是沒有道理的，拋開中國機(jī)床物美價(jià)廉這個(gè)因素，還有更重要的一個(gè)因素，就是它們都在尋求進(jìn)入中國市場，都希望能夠通過采購中國機(jī)床這樣一種善意的表示，來獲得中國政斧的好感。要知道，在展會(huì)主辦方發(fā)出的邀請函上，可是冠有十幾家中國部委的名頭的，哪一家部委對於那些打算進(jìn)入中國市場的外國企業(yè)來說，都是至關(guān)重要的。
了解到這個(gè)情況之後，西乎公司就無法再保持淡定了。這麼多重要的客戶都去了，自己如果不能在展會(huì)上露一個(gè)小臉，別人恐怕就要懷疑自己是否還存在了。展會(huì)這種場合，比的就是一個(gè)存在感。你參加展會(huì)了，別人可能注意不到你。但如果你不參加展會(huì)，媒體第二天就要長篇累牘地質(zhì)疑，輕輒懷疑你是否財(cái)務(wù)上遭遇了困難，重輒可能直接斷言你這家企業(yè)來曰無多了。
趕在參展商報(bào)名截止之前，西乎公司登記上了自己的名字。組委會(huì)似乎並沒有歧視西乎公司，給它安排了一個(gè)相對還算不錯(cuò)的展位。不過，在拿到參展證之後，西乎公司就麵臨著一件頭疼的事情，那就是參展的產(chǎn)品如何定價(jià)。
在此前，西乎公司與中國同行之間的價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)打得如火如荼了。中國廠商接連發(fā)起了三輪價(jià)格攻勢，把每款產(chǎn)品的價(jià)格平均降低了15%。中國產(chǎn)品的價(jià)格本來就低，經(jīng)過三輪降價(jià)之後，更是低得讓人咂舌，西乎公司如果不跟著降價(jià)，那就根本沒有競爭的機(jī)會(huì)。為了保住市場份額，西乎公司隻好揮淚大甩賣，把價(jià)格也跟著降低了15%，勉強(qiáng)算是穩(wěn)住了陣腳。現(xiàn)在要參加這樣一個(gè)機(jī)床展會(huì)，在展會(huì)上中國廠商會(huì)不會(huì)掀起新的一輪降價(jià)呢？
“我們必須做好中國廠商進(jìn)一步降價(jià)的準(zhǔn)備。”在離開曰本之前，鬆下永三這樣對董事長大澤彥說道，“董事長，請給我一個(gè)授權(quán)，允許我在展會(huì)上把平均價(jià)格再降低5%。”
“鬆下君，我們現(xiàn)在的價(jià)格，就已經(jīng)使公司麵臨嚴(yán)重虧損了。如果把產(chǎn)品價(jià)格再降低5%，我很難想象公司是否還能夠支撐得起來。”大澤彥迴答道。
“我知道。”鬆下永三向大澤彥鞠著躬說道，“不過，如果我們降價(jià)之後能夠保住一部分的市場，我們最起碼能夠收迴一些固定成本。如果不降價(jià)的話，我們的產(chǎn)品將會(huì)失去絕大部分的市場，屆時(shí)公司就將陷入停滯的狀態(tài)，處境隻會(huì)更加困難。”
企業(yè)的成本分為固定成本和變動(dòng)成本，固定成本是指不管生產(chǎn)與否，都要支出的那些成本，比如說廠房的折舊、工人的基本工資等等；變動(dòng)成本是與生產(chǎn)相關(guān)的成本，比如原材料、動(dòng)力、工人的計(jì)件工資等等。
企業(yè)的虧損是指銷售收入不能抵銷成本，換算到每件產(chǎn)品上，就是產(chǎn)品的銷售價(jià)格低於成本價(jià)。但在這種情況下，並非不生產(chǎn)就是最好的選擇。如果產(chǎn)品的銷售價(jià)格高於變動(dòng)成本，那麼每銷售一件產(chǎn)品，雖然不能彌補(bǔ)所有的成本，但至少能夠衝抵掉一些固定成本，能夠讓企業(yè)的虧損縮小一些。
西乎公司目前就是這樣的情況，作為一家大型企業(yè)，它的固定成本是非常龐大的，這些成本需要分?jǐn)偟矫恳患a(chǎn)品上去。經(jīng)過前一段與中國企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，西乎公司的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低到無法分?jǐn)偟羧抗潭ǔ杀荆憩F(xiàn)在賬麵上，就是企業(yè)出現(xiàn)了大幅的虧損。但如果銷售完全停滯了，那麼情況隻能變得更糟糕，因?yàn)檫@意味著原來能夠被分?jǐn)偟哪切┕潭ǔ杀疽舱也坏降胤絹矸謹(jǐn)偭恕?br />
大澤彥當(dāng)然知道這些情況，他沉默了良久，對鬆下永三說道：“好吧，鬆下君，我可以給你這個(gè)授權(quán)。不過，降價(jià)的幅度，隻能限製在5%以內(nèi)，這是我們最後的底線了。”
鬆下永三就是帶著這樣的一個(gè)授權(quán)來到中國的。展會(huì)開始之後，他安排了幾名中國分公司的雇員分別到各家中國企業(yè)的展臺(tái)去旁敲側(cè)擊地詢價(jià)，得到的消息是，中國企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備好了在這次展會(huì)上搞優(yōu)惠酬賓的活動(dòng)，鬆下永三知道，那就是降價(jià)的委婉說法了。至於降價(jià)的幅度，各家企業(yè)都諱莫如深，不見到真正的客戶，他們是不會(huì)透露出來的。
“鬆下君，董事長給了你降價(jià)5%的權(quán)限，你認(rèn)為這個(gè)權(quán)限在這次展會(huì)上夠用嗎？”田中永嗣問道。
鬆下永三苦笑道：“田中董事，你也能夠看到的，中國人這一次是有備而來的，他們擺出這麼大的陣勢，很明顯是打算給我們迎頭一擊的。5%的降價(jià)幅度，恐怕根本無法阻擊住中國人的進(jìn)攻。”
“這些中國人難道是瘋了嗎？產(chǎn)品價(jià)格降到這個(gè)程度，大家還有利潤可言嗎？難道他們的目的就是把我們拖死，為了達(dá)到這個(gè)目的，他們寧可跟著我們一起死？”田中永嗣詫異地說道。
鬆下永三搖搖頭：“不是的，他們在賭，賭能不能把我們拖死。如果能夠把我們拖死，他們的市場份額就會(huì)大幅度擴(kuò)大，屆時(shí)就可以憑借規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生利潤了。”
“那麼，你認(rèn)為他們還有多大的降價(jià)空間？”田中永嗣問道。
鬆下永三道：“我估計(jì)，他們至少還能夠有10%以上的降價(jià)空間。”
田中永嗣道：“我們是不可能支撐得起10%的降幅的，如果我們的產(chǎn)品也降價(jià)10%的話，恐怕不出一年時(shí)間，公司就要破產(chǎn)了。”
“我們?nèi)绻唤祪r(jià)10%，那麼連一年時(shí)間都支撐不住。”鬆下永三應(yīng)道。
“既然如此，我們還來參加這個(gè)展會(huì)幹什麼？”田中永嗣道，“這是一個(gè)注定失敗的結(jié)局，難道我們到這裏來，就是為了看到公司是如何破產(chǎn)的嗎？”
“也許還有一線生機(jī)吧。”鬆下永三道，他用手一指前方，說道：“你看，那不是美國霍爾公司的采購經(jīng)理鮑威斯嗎，前一段時(shí)間，銷售部報(bào)道說，霍爾公司正打算采購一批焊接機(jī)器人，我想，鮑威斯應(yīng)當(dāng)是為這個(gè)而來的，這可是一個(gè)大訂單。你看，他向我們走過來了。”
（未完待續(xù)）