看到現(xiàn)場(chǎng)忙碌成這個(gè)樣子，林振華也不想再去打攪韓小英他們了。他讓程潤(rùn)和賓館方麵聯(lián)係了一下，又新開了一間會(huì)議室，他親自坐鎮(zhèn)，帶著兩名過來幫忙的留學(xué)生，也當(dāng)起了麵試官。


    一經(jīng)親自麵試，林振華的感觸就更深了。歐洲各國不愧是老牌工業(yè)國，真可謂是人才濟(jì)濟(jì)。那些前來應(yīng)聘的歐洲工程師們，不但專業(yè)水平高超，而且富有各方麵的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)於漢華來說，是更加難能可貴的。


    “你是叫黑格吧？黑格先生，我看你的簡(jiǎn)曆上說，你曾經(jīng)在五個(gè)國家承建過世行貸款項(xiàng)目，那麼，我能不能考考你，世行項(xiàng)目的招標(biāo)有一些什麼樣的程序？”


    林振華拿著簡(jiǎn)曆，對(duì)著坐在自己麵前的一位德國項(xiàng)目工程師問道。


    黑格本來還有些拘束，不知道在中國公司應(yīng)聘有什麼規(guī)矩，聽到林振華問起他熟悉的領(lǐng)域，他一下子就放鬆了，答道：“完全可以。我現(xiàn)在就可以給你介紹一下：世行項(xiàng)目的招標(biāo)，首先要由借款方編製招標(biāo)文件，並送交世行進(jìn)行前審。隨後，借款方要刊登招標(biāo)公告，有意投標(biāo)的公司，要向借款方購買招標(biāo)文件，再根據(jù)招標(biāo)文件的要求，編寫投標(biāo)書，寄送給借款方……”


    林振華饒有興趣地聽著，同時(shí)不停地在紙上做著記錄。黑格見林振華聽得專心，信心倍增，不但把招標(biāo)的一般流程介紹出來，還根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)，把招投標(biāo)中的各種技巧甚至陰招、損招都合盤托出。這也就是歐洲人單純了，他就沒想過萬一林振華把這些都聽完之後，不招收他了怎麼辦。


    對(duì)於世行招投標(biāo)的規(guī)則，林振華也是了解一些的，但聽黑格的介紹，還是讓他有耳目一新的感覺。在世行貸款項(xiàng)目中，中方一直都是扮演著招標(biāo)方的角色，很少有參與投標(biāo)的，所以在這方麵經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足。從黑格的介紹中，林振華知道，要想在這些項(xiàng)目裏中標(biāo)，還是有很多講究的。如果你不通曉這其中的奧妙，那麼招標(biāo)方完全可以利用合法的程序把你踢出局，去選擇他們自己所中意的合作方。


    “黑格先生，我還有一個(gè)問題。”林振華擺出不恥下問的姿態(tài)，“我們公司目前準(zhǔn)備去投標(biāo)承接一個(gè)大型項(xiàng)目，但據(jù)我們了解到的情況，項(xiàng)目業(yè)主一方比較青睞於你們西方某家企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)我們有一些偏見。雖然我們完全有信心通過產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格擊敗這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我還擔(dān)心，如果業(yè)主方對(duì)我們有成見，我們未來的建設(shè)過程會(huì)不會(huì)遇到一些不必要的麻煩？”


    “如果這個(gè)項(xiàng)目由我來負(fù)責(zé)的話，那麼公司方麵是完全可以不用擔(dān)心出現(xiàn)這種情況的。”黑格信心滿滿地說道。


    “哦？難道你有辦法和業(yè)主方搞好關(guān)係？”林振華奇怪地問道。


    黑格笑道：“我不需要主動(dòng)去和他們搞好關(guān)係，隻要我們能夠中標(biāo)，那麼業(yè)主方就不得不和我們搞好關(guān)係，否則，會(huì)遇到麻煩的是他們，而不是我們。”


    “願(yuàn)聞其詳。”林振華說道。


    中國有句古話，叫做強(qiáng)龍不壓地頭蛇。漢華這些年在海外承接的工程非常多，每次項(xiàng)目開始之前，林振華都要叮囑項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主方搞好關(guān)係，必要的時(shí)候甚至要給對(duì)方的負(fù)責(zé)人一些好處，以便換取對(duì)方的配合。漢華的工程隊(duì)在海外工作，人家如果想為難他們，辦法實(shí)在是太多了，隨便找個(gè)理由斷水、斷電、斷糧的，就足夠讓他們一籌莫展。


    可是，眼前這個(gè)黑格卻對(duì)此毫不在意，莫非他有什麼更好的辦法？


    黑格道：“董事長(zhǎng)先生，你要知道，如果我們做的是世行貸款的項(xiàng)目，那麼世行會(huì)對(duì)雙方都規(guī)定權(quán)利和義務(wù)的。業(yè)主方麵必須為項(xiàng)目提供規(guī)定的幫助，如果因?yàn)闃I(yè)主方麵的原因?qū)е挛覀兊墓ぷ鳠o法順利完成，則我們有權(quán)力向業(yè)主方索賠。”


    “索賠，這是什麼意思？”林振華追問道。


    黑格道：“我舉個(gè)例子說吧，我從前做過的一個(gè)項(xiàng)目，是在危地馬拉，為他們建設(shè)一套麵向農(nóng)村的輸電工程。我們先把設(shè)備運(yùn)到危地馬拉，然後再裝車運(yùn)往當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村。結(jié)果，中途有一段道路的通行條件不好，我們的設(shè)備車無法通過，耽誤了兩個(gè)星期的時(shí)間。就這件事，危地馬拉方麵向我們支付了70萬美元的賠償金。”


    林振華驚訝地問道：“什麼？?jī)蓚�(gè)星期的時(shí)間就賠了70萬美元？那你們的設(shè)備是多少錢？”


    “40萬美元。”黑格聳聳肩，得意地說道。


    “這實(shí)在是……太黑了。”林振華喃喃地說道。


    黑格道：“這是規(guī)則，在我們簽訂合同的時(shí)間，危地馬拉方麵是承諾當(dāng)?shù)氐缆窙]有問題的。現(xiàn)在因?yàn)榈缆返膯栴}耽誤了我們的時(shí)間，我們當(dāng)然有理由索賠了。”


    “那……你們公司向業(yè)主方索賠的案子，多嗎？”林振華又問道。


    黑格道：“不計(jì)其數(shù)。董事長(zhǎng)先生，你要知道，對(duì)於那些窮鬼國家……對(duì)不起，我也許應(yīng)當(dāng)說，是那些欠發(fā)達(dá)國家，他們的基礎(chǔ)設(shè)施是非常落後的，管理水平也非常低下。所以，我們?cè)谶@些國家做工程的時(shí)候，很容易發(fā)現(xiàn)他們的過錯(cuò)。而按照合同規(guī)定，所有這些過錯(cuò)都是可以索賠的。”


    “那這些國家豈不是要賠死了？”林振華隻覺得背心發(fā)涼，他想到，中國也是一個(gè)發(fā)展中國家，各方麵的條件也非常不成熟。中國曾經(jīng)建設(shè)過許多個(gè)世行項(xiàng)目，不知道其中是否也有被外國廠商進(jìn)行索賠的情況。


    黑格搖搖頭道：“賠死倒也不至於，一般遇到這種情況，我們會(huì)和業(yè)主方麵進(jìn)行協(xié)商，我們可以放棄一部分索賠要求，但是對(duì)方也需要表現(xiàn)出他們的誠意……”


    “嗬嗬，我明白了。”林振華恍然大悟地說道。


    黑格所說的對(duì)方的誠意，不外乎是讓對(duì)方在工程質(zhì)量、服務(wù)等方麵降低要求，從而達(dá)成一種幕後的交易。對(duì)於那些經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和管理水平都很低的國家來說，這就算是打落牙齒往肚子裏咽了。


    歐洲企業(yè)在工程管理方麵的經(jīng)驗(yàn)是非常充分的，要想找找發(fā)展中國家的破綻，可以說是易如反掌。但如果一味地針對(duì)這些破綻進(jìn)行索賠，一方麵這些業(yè)主國家無力承擔(dān)，另一方麵也會(huì)使雙方的合作關(guān)係破裂，不利於歐洲企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。所以，這些企業(yè)往往會(huì)先挑出對(duì)方的毛病，然後以索賠相要挾，迫使對(duì)方答應(yīng)一些條件。這樣一來，雙方也就算是達(dá)成了一種“雙贏”吧。


    再聯(lián)想到黑格說不用擔(dān)心業(yè)主方會(huì)刁難自己的話，林振華算是徹底明白了。照黑格這種做法，對(duì)方別說刁難了，恐怕是巴結(jié)都來不及呢。


    這就是國際經(jīng)濟(jì)秩序中的“費(fèi)厄潑賴”，沒錯(cuò)，雙方都有各自的權(quán)利和義務(wù)，無論誰違反了，都要受到同樣的處罰。然而，一方是有著豐富經(jīng)驗(yàn)的老牌工業(yè)強(qiáng)國，另一方是正在摸索之中的發(fā)展中國家，在這樣的規(guī)則之下，誰勝誰負(fù)難道不是在比賽之前就已經(jīng)決定了的嗎？


    “很好，黑格先生，我對(duì)你的專業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)非常佩服，如果你有興趣的話，我想聘請(qǐng)你到我們集團(tuán)公司工作，負(fù)責(zé)我們目前正準(zhǔn)備招標(biāo)的世行項(xiàng)目，你看如何。”林振華當(dāng)即就拍板了。


    戈馬共和國的電廠項(xiàng)目，的確需要一個(gè)像黑格這樣腹黑的人去負(fù)責(zé)。林振華相信，在漢華很難找出一個(gè)能夠心安理得去欺負(fù)黑兄弟的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這就是中國人和歐洲人的區(qū)別。在歐洲人看來，強(qiáng)勢(shì)者不欺負(fù)欺負(fù)弱勢(shì)者，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)了自己的資源。


    這就是經(jīng)驗(yàn)啊，別看漢華這些年在全球百十個(gè)國家都做過工程，但這種利用規(guī)則踩人的經(jīng)驗(yàn)，幾乎還是空白。


    努紮馬，你不是牛嗎，你不是隻崇拜德國人嗎？那好，我就找個(gè)德國人來治你吧。林振華在心裏惡惡地想到。


    當(dāng)然，林振華也絕對(duì)不會(huì)讓黑格完全照著歐洲公司的那一套去行事。他已經(jīng)想好了，如果未來漢華能夠拿下戈馬共和國的電廠項(xiàng)目，還是要本著與人為善的原則去做好這項(xiàng)工程。但如果對(duì)方真的抱著對(duì)中國的敵意而故意搗亂，那麼林振華也不吝惜以其人之道，還治其人之身。正如黑格所說的，在非洲大陸的國家做項(xiàng)目，想挑點(diǎn)對(duì)方的毛病還不是手到擒來的事情嗎？


    “太好了，董事長(zhǎng)先生，太感謝你了！”黑格幾乎要跳起來了，“你知道嗎，自從我原來服務(wù)的公司倒閉之後，我已經(jīng)失業(yè)半年多了，如果不是遇到你們，我可能就要去當(dāng)卡車司機(jī)了。”


    林振華站起身來，微笑著與黑格握了一下手，說道：“好吧，黑格先生，我現(xiàn)在正式地祝賀你，你已經(jīng)被錄用了。如果你沒有其他的事情需要安排的話，我希望你明天就可以上班，你的任務(wù)是配合我們的營銷部經(jīng)理何飛先生準(zhǔn)備參加戈馬共和國赤道電廠的項(xiàng)目投標(biāo)。”


    “這完全沒有問題！”黑格隻差賭咒發(fā)誓了，“我敢保證，董事長(zhǎng)先生，這個(gè)項(xiàng)目一定是你的，不不不，我說錯(cuò)了，我應(yīng)當(dāng)說，這個(gè)項(xiàng)目一定是我們的。”


    （未完待續(xù)）